Situation:

Die Mitarbeiter im Außendienst führen mit selektierten Ärzten Verkaufsgespräche über die im Vordergrund stehenden Produkte. Es herrscht Verdrängungswettbewerb im Mitbewerberumfeld.

Am "Point of Sale" steht oft nur wenig Zeit zur Verfügung (Marktdurchschnitt: 4,8 Minuten).

Bei etwa 10 Besuchen am Tag sollte die reine Kontaktzeit von insgesamt weniger als einer Stunde mindestens verdoppelt werden (> 120 Minuten am "Point of Sale"). Es gilt, Bindungen zu etablieren, die den Veränderungen der Marktentwicklung standhalten (Produkttreue).

Es wird ein Kommunikationskonzept entwickelt, das Interessenkongruenzen aufzeigt und als Basis zur Erreichung der gesetzten Marketingziele dramaturgisch genutzt wird, z.B. liegt Kundenbindung genauso im Interesse des Anbieters von Produkten (Arzneimittel eines Industrieunternehmens) wie im Interesse eines Anbieters von Dienstleistungen (Maßnahmen eines Arztes am Patienten).

Im Konzept werden die verschiedenen Kommunikationsebenen (Umfeld, Verhalten, Fähigkeiten, Werte, Identität, Sinn) berücksichtigt.

Konkrete Ansatzpunkte, die diskutiert werden sollten: PIM (Patienten-Informations-Medium), PB (Praxisberatung), VUMM (Vom Umgang mit Menschen), das duale Prinzip, Tabu-Bereiche (In-Team).